頭條實操案例-信息流成本4天下降50%大神是怎么操作的？

一直想寫一篇培養計劃的思路，方法是早就總結好了的：計劃成本高不要立刻關掉，還可以培養一下，讓一些“原本不咋地”的計劃培養之后能“跑起來”。培養的思路也很簡單，就是“給計劃時間給計劃錢”——效果不好的時候給計劃多一些觀察時間，同時由于投放時間總是和花錢相對應，所以也就意味著要讓計劃多花點錢。

比如計劃成本高于出價的時候，不要立即關停，如果只是略高于出價，那么再投放一段時間或者先放著不動、等過了0點再投放，系統可能自己就能把成本降到出價以下；如果干等著沒有效的時候，還可以通過出價來調整，這個時候需要“給計劃錢”，因為降價的關鍵是消費能力，要“隨著花錢隨著降價”。通過這樣的操作能夠明顯提升計劃測試成功率。（感覺這段話就是我操作賬戶的精髓，分享出來了哈哈哈）

思路很明確，但要想讓大家看了能有“手感”，就要有一個降價時機、觀察時間、降價幅度都典型的案例，最好是讀者看了就能直接照著來做的計劃。我沒找到這樣的計劃，就一直沒寫成。

正所謂“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫?！蹦翘旌鸵粋€讀者大人討論賬戶，他說他正好有這樣的案例，就這么成了！

這是一個非常典型的“培養計劃”的案例，它不是那種最開始就能跑起來的“天才計劃”——這種計劃對優化操作的要求比較低，只需要調整好預算就行了；

這是一個沒那么優質的“問題計劃”——最開始數據不好、調整之后才變得符合要求了。這也是我們投廣告的常態。

這個案例很詳細，包含具體的操作日志和分時數據，并且我會加上解說，標注此處用到的“知識點”，讓你更容易復制他的經驗。閑話就說這么多，直接看操作吧！

一、客戶背景
這是一個網服類客戶，轉化目標是付費，要求成本30以內。近期實際賬戶成本45左右，成本超標50%，客戶限制預算2000。賬戶出價52、遠高于KPI，但仍然跑量困難，2000預算差不多需要白天12個小時才能花完。

解說：

花錢快慢是能否降成本的關鍵指標。如果計劃花錢快，就有很大希望降價之后還能繼續跑；如果計劃花錢慢，則很容易降價之后直接死掉，沒量了。（知識點1，花錢快慢）現在賬戶2000預算，本身預算比較小、還要花12小時，屬于花錢比較慢的情況，判斷現有計劃不夠優質。

因為賬戶效果不好，就換了一個優化師，5月12日，新優化開始介入（也就是提供案例的大哥）。新優化師了解完賬戶信息后，沒做任何操作，只是和客戶溝通，請求客戶增加預算到1萬，并讓客戶相信，成本能到30以內，時間需要3-5天。請求被拒，客戶不同意增加預算。

解說：

客戶不吃這套！客戶沒準想：代理商都口口聲聲說先花錢成本能降下來，可降不下來找誰去？不同意！

二、操作過程

·5月12日

和客戶溝通增加預算被拒之后，晚上開始用頭條的“微電影”功能做視頻素材。

優化師接手賬戶做素材還是非常重要的，素材是決定我們前面知識點1說的“花錢快慢”的關鍵。素材好，消費速度就快；素材差，消費就慢。

·5月13日

上午9點56：之前的計劃競爭力都不太好，全關掉。

解說：

接手老賬戶一般都要先歸攏一下之前的老計劃。效果不好的計劃可以直接關了，重新測。新測的計劃比一直跑不起來的老計劃投起來的概率更大。

截止下午新計劃開始前，老計劃共消耗1108元，成本48元。

解說：KPI是30，成本48，嗯，很高。

下午做好了5個輪播素材，開始上計劃，下午18:36，抖音審核通過，開啟投放。此時出價45，在之前出價都在52。

解說：

推測是因為之前賬戶一直成本都在50左右，新測計劃如果直接出30的話很可能跑不起來。索性比現有成本出價低一點、出45跑著試試。

賬戶在18：36開啟之后，接下來2個多小時的時間里，跑量計劃消耗633，成本48，點擊率1.23%，轉化率3.24%(截圖是16號截的，所以價格有變動）

我當時的分析是：出價45，很快能消耗完，說明計劃質量沒問題。雖然轉化成本51，但是，這是一條好計劃??！

（點擊率，轉化率這兩個因素不做分析了，簡單粗暴一點。當然這個起量的時間節點也很重要，晚上20點，流量高峰，更容易花錢）

還有一點思考分享給大家：跑量的計劃有13個轉化（現在經常會說頭條模型需要5個轉化，但是仍然感覺需要20個以上才能跑穩），成本48，計劃質量沒問題，但是成本高。如果不壓價，給預算、放這條計劃跑，只要質量好，成本也能降下來，但是也有可能成本不降，還要考慮客戶的要求。所以采用壓價，晚上23點，所有計劃（包括沒跑出來的）調整出價45改成40。

解說：

“如果不壓價，給預算放這條計劃跑，只要質量好，成本也能降下來，但是有可能成本不降，還要考慮客戶的要求?！边@句話可以參考“出高價再降下來”這篇文章，出價和成本的關系是“轉化成本≤出價是系統的基本責任，至于具體能少多少是不確定” （知識點2，成本和出價的關系）

如果計劃本身質量好，那么可能出現“出價45但是成本20”的情況——成本和出價之間有很大的差值。但這個差值到底有多大不確定，甚至會不會有也不確定，所以還是降價成本更有保證。

23點的時候2000預算已經花完，當天最終成本42。

·5月14日

早點6點之前，2000預算已經花完。到中午11點的時候，成本44。

解說：

這是典型的“轉化數據有延遲”的一個例子，賬戶在6點之后沒有消耗、但是轉化數還是零星的有增加，成本會略有降低。這也是信息流里非常常見的現象，一般過段時間轉化數都會再多一點，但是比例多少不確定，這條計劃停投之后過來的轉化數占比是：余量/總轉化數=8/45≈18%。

我的分析：壓低出價了，還能跑的動，而且消耗的還算比較快的，是好現象。唯一的問題是，成本44，還是很高。這時候優化要有培養計劃的意識，要給這個計劃預算，繼續跑。所以，雖然成本高，但是還是和客戶溝通，又要來了2000預算。

解說：

哈哈，成本降了，有了信任基礎，客戶也同意配合了?？蛻艨赡苄睦锵搿澳慵业钠瞥杀窘K于往下掉點了！趕緊再降降吧！”

加預算之前，我又做了一個大膽的操作，跑量計劃繼續壓價，調整出價40到35。

解說：

這里冒險的地方是現有44的成本是高于40的出價的，降價之后計劃可能會死。推測他這么做的原因一方面是沒辦法，如果不降價，沒辦法保證成本能到35以內，但如果出價到35，系統就會盡力幫你把成本優化到35（知識點2，成本和出價的關系）；另一方面是凌晨一般花錢比較慢，這條計劃6點前能花完預算、說明消耗速度還是不錯的，還是有潛力的。（知識點1，花錢快慢）

結果這2000預算，中午兩個小時內花完了。

解說：

還能花錢！計劃沒死！而且花的還很快，2小時撞線！說明非常有希望！真是太好啦！

當天新計劃最終的成本39元。

解說：

這時候可以再要點預算，也可以就這么放著。

是我的話，我會看客戶好不好溝通，好溝通的話盡量再要點預算。今天的消費趨勢看著是不錯的，不想就此錯過。

因為轉化成本正常應該是在出價以下的，現在出價35、成本39，還不太正常，需要讓系統自己調節下。怎么調節呢？一個做法是再給點預算，看成本能不能隨著花錢降到出價以下。像這位優化大哥的做法——放著不動，第二天再投，也相當于是交給系統來調節。實際投放的時候會觀察到有一些計劃0點之后成本可能會有變化，并且這么做風險更小，把測試的成本分攤到2天，不會一天成本高還花太多錢。

成本高過出價的時候可以先放著、第二天再投成本可能就降下來（知識點3，0點有變）這個知識點的詳細介紹可以參考“做過上百個賬戶，總結出這4個規律”這篇文章。

·5月15日

沒做任何操作，客戶沒再加預算。消耗4000，成本24.69元。至此，新計劃培養算成功。

解說：

完美！最終出價35的情況下成本能達到24，我是沒想到的，算意外之喜了。昨天成本39，今天能達到35以內就很好，沒想到超預期了。大家做的時候如果沒達到也沒關系，繼續降價就行，把出價降到30以內，這樣就妥妥地能達到客戶要求。因為成本能否＜出價這個不由優化師控制，但成本=出價是系統的基本規則，是可控的。（知識點2，成本和出價的關系）

三、操作過程總結

KPI30以內，現有成本45以上

5月12日，做新素材；

5月13日，關停之前的老計劃，18:36開啟新計劃，出價45，出現1條計劃比較跑量，2小時消耗633，成本48；23：11，2000預算撞線，成本42，為進一步降成本，將出價從45降到40，此時已經沒預算消耗，要看第二天消耗情況；

5月14日，6點之前，2000預算已經花完，成本44；11：11，增加2000預算，跑量計劃繼續壓價，從40降到35，跑量計劃當天最終消耗4000，成本39；

5月15日，沒做任何操作，消耗4000，成本24.69；

今日優化總結：

不要成本高的時候立刻關停，計劃是可以培養的；

培養計劃的核心是“給計劃時間、給計劃錢”，給有希望的計劃多一些觀察時間（讓系統自己調節，參考時間：“第二天再看看”）、讓計劃多花點錢（參考：20個轉化的錢）；

降成本的關鍵是“隨著花錢隨著降價”，消費能力是降價基礎。能花錢就有降價的可能。

以上為本次案例分享。